Pendanaan dari investor menjadi modal utama bagi para pebisnis pemula (startup). Pasalnya, mereka kerap membutuhkan modal yang besar untuk mengeksekusi ide bisnis mereka. Memiliki kapital yang besar membuat startup bisa merekrut sumber daya manusia (SDM) yang cakap, mengembangkan konsep, meningkatkan skala operasional, dan memasarkan produk lebih cepat.

Startup memiliki risiko gagal yang sangat tinggi. Hal ini membuat investor jadi lebih berhati-hati untuk memberi modal kepada startup. Mereka mesti mempelajari betul kepada siapa dana akan diberikan, sebab mereka mesti bersiap jika harus kehilangan investasinya. Sehingga, mempelajari secara mendalam startup yang mereka incar menjadi keharusan untuk memperbesar peluang mendapat keuntungan, serta mencocokkan portofolio investasi dengan profil risiko mereka.

Bagi pelaku startup, mereka harus berhasil memamerkan keunggulan tawaran mereka dari pesaing dan tampil menonjol agar bisa menggaet perhatian investor. Setelah investasi diberikan, mereka pun mesti menunjukkan perkembangan dan kemajuan dengan segera, sebab pendanaan kemungkinan besar diberikan secara bertahap. Kegagalan untuk mencapai target dan pertumbuhan yang ditentukan dapat mengakibatkan investor menarik dana sehingga berujung kebangkrutan.

Ketika berbicara tentang pendanaan startup, pemodal ventura dan investor individu (angel investor) kemungkinan muncul di benak. Namun, mereka hanyalah salah satu dari sejumlah pilihan sumber pemodalan. Saat ini, perusahaan memiliki sejumlah opsi pendanaan lain yang lebih demokratis ketimbang hanya mengandalkan modal ventura.

Taktik terbaik menarik investor

Dalam wawancara eksklusif dengan Mohit Sagar, CEO dan Pemimpin Redaksi, OpenGov Asia; Diana Florescu, Anggota Dewan & Direktur Wolves Summit, Pendiri Mediaforgrowth, membahas berbagai taktik terbaik bagi startup untuk mendapat kucuran pendanaan. Diana mengakui bahwa sejumlah penelitian memang menyebutkan ada beberapa sebab dari kegagalan yang dialami startup, namun yang menjadi sorotan adalah sulitnya mendapatkan dana investasi.

“Pendanaan selalu menjadi tantangan dan akan terus menjadi tantangan,” jelasnya. “Banyak pendiri startup kini beralih ke model pendanaan utang ventura. Akan tetapi, beberapa inisiatif pemodalan alternatif bermunculan untuk menjembatani kesenjangan berbagai putaran pendanaan bagi startup di berbeagai tahap.”

Namun, satu hal yang pasti menarik minat investor adalah: startup sudah mempersiapkan rencana untuk mencapai profit. Ketika melakukan pitching, para pendiri startup mesti memetakan jalur yang jelas bagaimana perusahaan mereka akan mendapat keuntungan nantinya. Tanpa itu, akan sulit bagi startup untuk menarik investasi. Sebab, tak dapat dipungkiri bahwa investor akan mencari perusahaan yang bisa memberikan keuntungan dalam upaya mencapai balik modal dan meraup keuntungan.

Selain peta jalan menuju profit, startup juga bisa menawarkan perhitungan profit dasar mereka. Caranya bisa dihitung dari berapa kelipatan pendapatan yang bisa diperoleh dari kecepatan pertumbuhan perusahaan.

Selain rencana profit, investor juga mempertimbangkan individu dan tim yang membentuk perusahaan. Mereka mencari tim yang nantinya akan peduli dengan pelanggan mereka dan para pendiri perusahaan, terutama yang memiliki kompetensi yang mendukung.

Hal berikutnya adalah produk atau solusi yang ditawarkan ke pasar. Poin ini mesti memiliki validasi pasar untuk mengetahui bahwa produk itu merupakan jawaban yang krusial bagi kebutuhan pelanggan. Semakin tepat solusi yang dihadirkan, maka pasar yang ditarget pun bisa semakin jelas dan bisa diukur. Hal ini penting untuk memperkirakan bagaimana sebuah startup bisa menjadi pemain dominan di pasar. Di dunia startup ada istilah pemenang yang akan mendapat segalanya (winner takes all). Titik inilah yang menjanjikan keuntungan besar bagi investor.

Waktu (timing) peluncuran yang tepat menjadi faktor sukses berikutnya. Meluncurkan bisnis terlalu cepat, kemungkinan besar akan sulit diterima pasar. Sementara bisnis yang terlambat masuk ke pasar pun akan sulit mendapat porsi. Namun, menurut Diana, faktor waktu lebih sulit diukur ketimbang faktor-faktor lain.

Di sisi lain, dalam beberapa waktu ke depan, ia memperkirakan bahwa perusahaan yang sedang berada di tahap awal malah akan lebih mudah mendapatkan pendanaan ketimbang perusahaan yang sudah lebih mapan. Sebab, menurut pengamatannya, pendanaan untuk startup di tahap awal lebih banyak tersedia, sebagai imbas dari berbagai krisis yang terjadi belakangan.

Tren baru pendanaan

Belakangan, terdapat sejumlah opsi pendanaan baru diluar pemodal ventura. Pemodal ventura menyebabkan pemilik saham sebelumnya mengalami pengurangan porsi (dilusi) ketika pemodal baru masuk. Namun, saat ini, pendiri perusahaan punya beberapa opsi pendanaan tanpa mesti mengurangi porsi kepemilikan perusahaan mereka. Apalagi ketika bisnis startup semakin besar dan sudah memiliki pendapatan dan bisnis model yang mumpuni.

“Banyak pilihan pendanaan finansial alternatif yang bersifat non-dilusi, beberapa bersifat tentatif namun masih melibatkan transaksi penyertaan modal (equity),” jelasnya.

Setidaknya, ada tiga model permodalan baru yang tengah menjadi tren, yaitu utang usaha, pendanaan berbasis pendapatan, dan crowdfunding.

1. Modal usaha

Salah satu opsi  yang tengah menjadi alternatif tanpa mengurangi porsi kepemilikan perusahaan adalah utang usaha (venture debt). Menurut pengamatan Diana, terjadi peningkatan penyedia utang usaha dalam beberapa tahun ke belakang.

“Tidak drastis, tapi sekitar 6% dari seluruh investasi pemodal ventura di Eropa tahun lalu adalah pemberi utang usaha. Pada 2021, angka ini hanya 4,5%. Sehingga terjadi peningkatan hampir 1,52%. Setidaknya tren ini tidak melambat.”

Pemberi utang usaha ini menawarkan berbagai model berbeda. Beberapa memberikan utang usaha bagi perusahaan teknologi berkembang. Sebagian lagi menawarkan utang sebagian, misal untuk menutupi biaya pemasaran perusahaan e-commerce, lantaran mereka hanya memberikan pendanaan jangka pendek saja.

Proses pemberian dana model ini biasanya terjadi dengan cepat. Ketika ada permintaan masuk, mereka akan memproses dalam 48 jam setelah mereka memeriksa kondisi finansial perusahaan. Penerima modal bisa segera melakukan pembayaran mulai dari satu bulan. Di Eropa, besaran pengembalian modal bervariasi mulai dari 10.000 hingga 1 miliar euro. Pendanaan semacam ini bisa menjadi alternatif bagi pendiri perusahaan, sehingga mereka tidak perlu terburu-buru untuk memutuskan dalam menerima pendanaan ventura di tengah situasi tak menentu seperti saat ini.

2. Pendanaan berbasis pendapatan

Model pendanaan ini memberikan keleluasaan untuk tidak membayar utang dengan bunga seperti model sebelumnya. Pendanaan ini biasanya memberikan bunga tetap yang bisa dibayarkan ketika perusahaan mendapat pemasukan.

Pembayaran pun dilakukan berdasarkan performa pendapatan perusahaan. Pemberi modal akan memotong sebagian dari pendapatan itu untuk pengembalian modal. Umumnya, pendanaan model ini dilakukan untuk sektor perusahaan yang fokus pada produk konsumen akhir yang membutuhkan dana pemasaran yang besar.

“Jadi, jika perusahaan berencana membelanjakan US$50 dari pendapatan mereka untuk pemasaran tahun ini, permodalan model ini akan sangat menarik dari perspektif finansial. Sebab, hal ini bisa membantu perusahaan mengamankan ketersediaan uang tunai di perusahaan.”

3. Crowdfunding

Pemodalan dengan mengumpulkan dana dari masyarakat ini memang sudah marak dilakukan dalam beberapa tahun belakangan. Namun, kelemahan dari pemodalan ini adalah belum adanya pengoptimalan untuk pemodalan skala besar. Sebab, dalam penerapannya di Eropa, pemodalan model ini dibatasi oleh banyak aturan sehingga sulit untuk mengurus perizinan.

Tentang growth hacking

Selain menjadi seorang serial entrepreneur, Diana juga dikenal dengan keahlian digital marketing dan growth hacking. Namun, kapan sebenarnya perusahaan membutuhkan strategi ini? Menurutnya, growth hacking bisa dilakukan belakangan setelah seluruh kebutuhan tahap awal perusahaan terpenuhi.

Di tahap awal, ia menyarankan para pendiri perusahaan untuk memikirkan dan menyempurnakan produk yang mereka lempar ke pasar. Startup harus mengetes produk mereka untuk meraup konsumen. Sehingga, uang dan waktu di masa awal ini pun perlu digunakan dengan seksama, ketimbang dihamburkan untuk iklan dan pemasaran.

“Dan faktanya, banyak investor yang tidak peduli soal anggaran pemasaran dan iklan,” tutur Diana.

Kemampuan mengeksekusi strategi untuk masuk ke pasar (go-to-market) menjadi peluang pertumbuhan dan brand positioning menjadi ancaman berikutnya yang harus dihadapi setelah mendapat modal. Mereka mesti mencari cara agar diterima pasar dan menumbuhkan konsumen untuk produk atau layanan yang ditawarkan.

Kecepatan pertumbuhan pasar akan menjadi modal yang membedakan jumlah pendanaan yang bisa mereka dapat di satu tahap ke tahap pendanaan selanjutnya. Besaran pasar yang diperoleh juga berpengaruh pada valuasi perusahaan. Sehingga, mereka mesti menciptakan produk dan layanan yang tidak hanya menyelesaikan kesulitan konsumen (problem-solution-fit), tapi juga sesuai dengan pasar (product-market-fit).

Growth hacking berguna untuk startup yang ingin mengekslakasi perusahaan mereka. Cara ini bisa dimanfaatkan ketika tiba momen dimana perusahaan membutuhkan untuk memperluas pasar secara masif, terutama pada perusahaan dengan jenis usaha yang lebih komersil, dapat bertumbuh dengan cepat (scalable), dan lebih eksperimental.

Pokok utama growth hacking adalah mengamati pelanggan. Hal ini bisa dimulai dengan membuat website, memakai plugins untuk mengukur interaksi pengguna, serta memberikan formulir pendaftaran untuk mendapatkan data mereka juga untuk melakukan wawancara agar dapat lebih memahami konsumen.

Growth hacking menjadi bagian dari pemasaran untuk membesarkan perusahaan. Kegagalan membesarkan perusahaan bisa menjadi salah satu pembunuh startup, meski hal ini belum terlalu banyak didiskusikan karena hal ini seringkali kurang menjadi prioritas bagi para pendiri.

Hal ini akan menjadi masalah di tahap berikutnya pada perusahaan. Sebab, para investor akan menagih pertumbuhan portfolio investasi mereka dan akan mendorong startup untuk membesarkan usahanya serta melakukan branding.

Melatih kewirausahaan di LKYGBPC

Diana dibesarkan di Rumania, di mana kewirausahaan biasanya tidak diajarkan di sekolah-sekolah seperti di negara lain. Sehingga, pada umumnya, warga di negara asalnya hanya berminat menyelesaikan kuliah, mencari pekerjaan, dan meniti anak tangga karir di perusahaan.

Pengalaman Diana bekerja dengan perusahaan rintisan berdampak besar pada dirinya dan memengaruhi caranya mendekati kewirausahaan. Sebelum mendirikan Mediaforgrowth, dia telah bekerja di berbagai industri teknologi termasuk game.

Setelah meluncurkan startup teknologi makanan, Diana menjadi bersemangat untuk bekerja dengan akselerator dan mendorong kolaborasi antara startup dan investor. Dia kemudian memimpin inisiatif pemasaran global untuk perusahaan seperti Startup Bootcamp dan Rainmaking, keduanya memiliki program di Singapura. Melalui inisiatif ini, Diana bertujuan untuk menjembatani kesenjangan antara perusahaan rintisan dan perusahaan mapan, serta menghubungkan para pendiri dengan investor.

Berbekal pengalamannya tersebut, ia merasa kewirausahaan penting untuk dipelajari kaum muda. Sebab, lewat wirausaha, mereka bisa membuktikan pencapaian mereka. Mereka pun perlu didukung dengan memberi sokongan sumber daya yang memperbesar kemungkinan keberhasilan mereka.

Diana percaya bahwa peran bantuan dari pemerintah dan lembaga pendidikan sangat penting untuk mempromosikan kewirausahaan. Ia mendukung untuk memasukkan program wirausahawan sejak usia dini dan mengusulkan untuk secepatnya memasukkan kewirausahaan ke dalam kurikulum pembelajaran.

Saat ini, tidak semua negara memiliki kurikulim kewirausahaan. Sehingga, pertandingan kewirausahaan seperti Kompetisi Perencanaan Bisnis Global Lee Kuan Yew (LKYGBPC) yang diselenggarakan oleh Institut Inovasi dan Kewirausahaan Singapore Management University (SMU) bisa menjadi alternatif.

Dia mengamati peningkatan usaha kecil dan menengah yang berpartisipasi dalam kompetisi bisnis global, menunjukkan tren peningkatan dari tahun ke tahun. Ia pun kagum dengan banyaknya pengusaha muda yang ingin meningkatkan keterampilan dan keinginan mereka untuk belajar dari orang yang sudah lebih dulu sukses.

Ke depan Diana menyarankan kompetisi seperti LKYGBPC juga bisa memberikan pendanaan ventura atau pemodalan sederhana sebagai bentuk dukungan tambahan bagi startup. Pada akhirnya, dunia startup adalah tempat yang nyaman bagi Diana. Dia menikmati kecepatan kerja yang terjadi di sektor ini dan bagaimana perusahaan yang ia dirikan dapat memberi dampak positif bagi orang lain.

“Saya memiliki banyak energi, sehingga saya bisa melihat diri saya berada di sini selama beberapa dekade ke depan dan saya akan selalu berusaha melakukan sesuatu dengan cara yang inovatif,” tutup Diana.

Tentang mediaforgrowth (MFG)

MFG adalah perusahaan yang menyediakan jasa penasihat untuk ekuitas perusaahaan dan jejaring global dari investor media. Para investor ini punya spesialisasi untuk pemberian dana Seri A dan sebelum IPO. Tujuan dari organisasi ini untuk mengoptimalkan pengumpulan kapital bagi startup dan manajer pembiayaan.

MFG bermitra dengan para pendiri startup untuk meningkatkan pendapatan dan jangkauan ke skala internasional lewat investasi melalui media untuk pertumbuhan. Kedua, MFG menghubungkan media baru dan mapan untuk mendapat investasi pertumbuhan dengan investor. Hal ini dilakukan untuk mempercepat aliran modal media dan penciptaan dana baru. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.mediaforgrowth.co.